邱總是重慶市浙江衢州商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，由他一手創(chuàng)辦的重慶茂蓮機(jī)電是一家專業(yè)從事礦山機(jī)械銷售的企業(yè)，也是重慶市礦山工程機(jī)械的龍頭企業(yè)，自志高公司成立以來(lái)就代理了公司的產(chǎn)品，且銷售額逐年遞增。今年企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，邱總帶領(lǐng)公司全體人員調(diào)整銷售思路、迅速下沉市場(chǎng)，憑借多年的口碑積累及專業(yè)完善的售后服務(wù)，站穩(wěn)重慶市場(chǎng)。

志高機(jī)械：邱總，在開拓市場(chǎng)過(guò)程中是否有獨(dú)特之處？
邱總：為了開拓新市場(chǎng)，自己肯定要有所改變，自己在變，市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在變，因此我自己親自帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)走訪客戶，獲取第一手市場(chǎng)資料，根據(jù)市場(chǎng)需求制定銷售策略。當(dāng)前的環(huán)境，要求我們的銷售團(tuán)隊(duì)工作要做的更細(xì)致，為客戶推薦高性價(jià)比的產(chǎn)品，也需要為客戶謀劃成本，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮收益。

志高機(jī)械：走訪市場(chǎng)期間是否有收獲？給我們介紹下情況。
邱總：走訪市場(chǎng)期間得知重慶涪陵某大型礦山意向采購(gòu)鉆機(jī)，于是迅速對(duì)該企業(yè)進(jìn)行了前期調(diào)查，得知客戶已購(gòu)買了近十臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而且雙方關(guān)系保持良好，這里很難有突破口；客戶有3臺(tái)鉆機(jī)需求，但有四五個(gè)廠家盯著，競(jìng)爭(zhēng)壓力不小。但我們也分析了有利因素：首先，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，說(shuō)明企業(yè)并沒有內(nèi)定，廠家競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)公平；其次，我們志高的產(chǎn)品不管是品牌、服務(wù)、質(zhì)量，在業(yè)界都是數(shù)一數(shù)二的。與該礦山領(lǐng)導(dǎo)溝通中，我們羅列了志高產(chǎn)品的幾大優(yōu)勢(shì)①志高產(chǎn)品性價(jià)比高，品質(zhì)是有目共睹，市場(chǎng)占有率大，售后隊(duì)伍強(qiáng)，在西南地區(qū)是公認(rèn)實(shí)力最強(qiáng)的廠家；②配件儲(chǔ)備齊全，機(jī)器若有任何故障，維修有保障；③經(jīng)過(guò)對(duì)礦山的實(shí)地調(diào)查，與操作工深入溝通，我們對(duì)于他們的需求都一一做了回應(yīng)與承諾，在目前工作效率的增長(zhǎng)上給予了保證，以上情況都有實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)和例子做依據(jù)，礦山領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此很認(rèn)可。同時(shí)，我們也第一時(shí)間派出了售后師傅去該礦山工地檢修現(xiàn)有鉆車，用戶經(jīng)過(guò)多次比較，茂蓮公司最終脫穎而出，成功拿下了訂單，大大增強(qiáng)了銷售團(tuán)隊(duì)的信心。

志高機(jī)械：在開拓新市場(chǎng)中您和您的銷售團(tuán)隊(duì)付出了很多，一分耕耘一份收獲。新客戶的信任令人鼓舞，老客戶的信任則讓人更感動(dòng)，您是否有印象深刻的例子呢？
邱總：最近我們一個(gè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)了多年的老客戶再次選擇志高產(chǎn)品，讓我們非常感動(dòng)。三峽某礦業(yè)公司7年前采購(gòu)了一臺(tái)志高鉆機(jī)，設(shè)備至今還在正常使用，除了機(jī)器本身的質(zhì)量過(guò)硬外，茂蓮公司7年不間斷的售后服務(wù)更是功不可沒，設(shè)備有任何的問題都是隨叫隨到，定期回訪設(shè)備使用情況，好的產(chǎn)品加好的服務(wù)，客戶需要新添設(shè)備時(shí)，第一個(gè)想到的就是我們。最終，雙方詳細(xì)溝通后，當(dāng)天就簽訂了設(shè)備購(gòu)買合同，直接打款，第二天機(jī)器連同服務(wù)人員就到位了，效率之高，行業(yè)內(nèi)絕無(wú)僅有。

志高機(jī)械：對(duì)于今后的發(fā)展，您是否充滿了信心？
茂蓮公司自成立以來(lái)，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。代理志高產(chǎn)品后，更是步步高升。敢與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒，不畏懼、戰(zhàn)勝一切困難，勇于開拓新市場(chǎng)，我們致力于成為志高公司在西南戰(zhàn)場(chǎng)中的主力軍。

邱總：對(duì)于未來(lái)，我們很有信心，一是志高的產(chǎn)品系列很齊全，性價(jià)比高；二是茂蓮對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)從不“下行”，且不斷“上行”，始終秉承銷售方面不放松，售后服務(wù)無(wú)上限的原則。這種服務(wù)精神多年以來(lái)得到了廣大新、老客戶的肯定與認(rèn)可的，是重慶茂蓮之所以能一直守住原有市場(chǎng)的重要原因之一。

感謝邱總的分享，邱總講的是實(shí)實(shí)在在的話語(yǔ)，簡(jiǎn)單卻很深刻的道理。千里之行，積于跬步，萬(wàn)里之船，成于羅盤。面對(duì)新的形式，只要廠家和經(jīng)銷商一起努力，一條心朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，就沒有克服不了的困難，完不成的目標(biāo)！